Author Archives: Massimo Proietti

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10 segreti per essere un ottimo sales manager

Category : Sales Blog

1-Dai priorità alla squadra

Un buon sales manager è come un bravo coach . la sua maggiore responsabilità deve essere proprio questa, mentre è la squadra che è responsabile dei risultati di vendita. Anche in affiancamento non si sostituisce ai venditori ma crea un ambiente favorevole e migliora la loro preparazione.

 

2-Preparati, osserva e allena

I venditori non sono te ed è per questo che non potranno mai agire e comprendere i tuoi suggerimenti se sono generici e impersonali. L’arte di dare feedback deve diventare una delle tue prime capacità. Forma prima te stesso sulle pratiche di comunicazione, poi osserva e studia i tuoi collaboratori e in seguito aiutali a individuare le migliori strategie e soluzioni per ogni singola situazione. Riconosci i punti di forza e accresci le aree di miglioramento.

 

3-I successi di uno sono l’esempio per gli altri

Create occasioni per condividere i successi e le buone pratiche adottate. L’effetto LEVA farà in modo di travasare le esperienze positive all’interno della squadra.

 

4-Garantite l’equilibrio tra marketing e vendite

Il flusso informativo, le conoscenze ampliate, i benchmark, le analisi  di mercato, ecc. sono informazioni che vanno condivise ed arricchite dai due diversi punti di vista. Vendite e Marketing alleati sono l’arma vincente del business.

 

5-Obiettivi chiari, condivisi e monitorati

Comunicate gli obiettivi aziendali a lungo e breve termine, poi definite gli obiettivi del singolo e della squadra. Chiedete cosa si aspettano da voi e monitorate gli andamenti rispetto agli obiettivi.

Sapere che si sta andando tutti verso la stessa direzione è una delle motivazioni più efficaci.

 

6-Chiedete chiedete chiedete

Viene definita “business intelligence” e rappresenta, anche, una raccolta di informazioni preziose che per la maggior parte vengono da feedback del mercato e delle organizzazioni.

Troppo spesso ci concentriamo su strategie fatte a tavolino ma l’importante è comprendere cosa vuole il mercato. I venditori insieme ai clienti sono il vero occhio del business ai quali troppo spesso ci dimentichiamo di chiedere.

 

7-Ottimizzate il valore delle riunioni di vendita

È un momento di vitale importanza per la squadra e per i singoli, sfruttiamolo al meglio.

Non presentate solo dati e numeri (per quello basta una mail), ma inserite argomenti motivazionali e di crescita professionale, case history e lo scambio di esperienze e tecniche. Pensa anche ad eventi informali e coinvolgenti, brevi e frequenti.

Dopo una riunione chiunque dovrebbero uscire “potenziato”.

 

8-Formati e Forma

Dedicate tempo alla formazione, diventa sempre più importante una preparazione adeguata ed una conoscenza approfondita della nostra specializzazione. Oggi è più facile restare aggiornato ma deve diventare una ricerca costante della nostra professionalità.

 

9-I tempi sono cambiati, e tu lo sei ?

Schematizza bene cosa vuole l’azienda, definisci bene cosa vuoi tu e cosa cerchi nei collaboratori.

L’esperienza del passato non è più sicurezza di successo per il futuro. Riconosci con trasparenza gli obiettivi e i nuovi processi con le nuove metodologie che occorrono per raggiungerli.

Definisci compiti e ruoli e poi confrontali e abbinali al meglio con le competenze e le capacità di ogni team member.

10-Ricomincia dal punto 1… ogni volta che serve !

 

e tu quali suggerimenti daresti ad un sales manager? Scrivici le tue esperienze

 

 

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Come aumentare le vendite “vendendo” valore

Category : Sales Blog

Siamo alle solite… il cliente chiede “quanto costa” e tutte le nostre tecniche di vendita, di negoziazione, di  gestione delle obiezioni vacillano e lo sconto diventa l’argomento principale del nostro incontro !!!

Oggi la complessità di tutti i mercati ha fatto si che i margini di trattativa si siano ridotti ai minimi ed uno sconto speciale o una promozione dedicata sia sempre più difficile da applicare, ma nonostante questa considerazione ampiamente condivisa tra chi vende e chi compra i clienti continuano a chiedere uno sconto !

E’ una questione culturale e di abitudini radicate, ma  da parte delle vendite è obbligatorio analizzarne le motivazioni ed interpretarle nel migliore dei modi per poter superare questo falso ostacolo dello sconto a tutti i costi

Il concetto di valore lo comprenderanno meglio quei consulenti che sono abituati a vendere servizi invece che prodotti, ma in generale il significato intrinseco di valore deve essere abbinato non al costo del prodotto ma dai benefici per gli acquirenti.

rapporto del Valore
“VALORE = BENEFICI /COSTI”

Essendo tutti valori percepiti se questo rapporto è superiore a 1, il ns cliente giudicherà il prezzo conveniente. Se risulta inferiore lo riterrà  non adeguato.

Pertanto non potendo intervenire sui costi , c’è solo un modo per aggiudicarsi il consenso del cliente, evidenziare i Benefici per quello specifico cliente , aumentando il suo Valore percepito

Voi che siete ottimi venditori potreste rivivere tantissimi esempi vissuti, ma il messaggio vuole essere quello di  esercitarvi prima di ogni incontro per renderlo unico e su misura.

Quindi:  per “vincere”  il prezzo è importante aumentare il valore percepito del servizio/prodotto potenziando i benefici per ogni  singolo cliente .

 

Ecco 7 suggerimenti collaudati che potranno aiutarvi nei  prossimi incontri

1) Cultura Strategica. Se la vostra azienda già non lo fa, iniziate a mentalizzarvi sul valore e sui benefici dei servizi/prodotti che vendete; come? Semplice, pensate a perché dovreste comprarli voi e poi allineate i risultati ad ogni vostro singolo cliente. Se non lo fate rischierete di dover gestire tutto in emergenza con l’applicazione di sconti per ottenere l’ordine.

2) Priorità del Valore. Non parlate mai prima di prezzo, voi siete quei professionisti che trovano lo specifico beneficio per ogni   interlocutore e solo dopo averlo evidenziato fornite il corrispettivo economico che a quel punto dovrà risultare vantaggioso.

3) In-Formazione. La conoscenza approfondita del prodotto/servizio, la formazione sulla propria persona, la  documentazione e gli strumenti a disposizione,  portano ad un allontanamento naturale del fattore prezzo (che rappresenta l’elemento più banale di argomentazione e più facilmente contestabile)

4) Domandare. Si dice che “chi domanda comanda” ed è vero se le risposte vengono interpretate come un feedback fondamentale per “mettere allo scoperto” i benefici desiderati.

5) Empatia e Organizzazione. La figura del Venditore è molto cambiata ma resta la sua grande capacità empatica di riconoscere le sfumature dei suoi clienti. Una corretta profilazione del cliente insieme alla vostra capacità empatica di trovare le risposte desiderate. È proprio lì che va coltivata la cultura della vendita di valore

6) Gestione. I manager delle vendite sono i primi a dover cambiare nel leggere ed interpretare i numeri. Per Assegnare dei target e stilare gli andamenti ormai ci sono delle applicazioni anche più efficienti di alcuni senior manager. Per questo è consigliabile dare una priorità bassa al listino in quanto tale, provando a fare riunioni senza parlare di prezzo e magari presentando un flusso di servizio più ampio azienda>forza vendita>cliente>utente.per esempio iIl Coaching  può aiutarci a metterci nei panni degli altri e ad aprire la mente.

Da CARATTERISTICHE GENERICHE a VALORE AGGIUNTO

dimostrazioni, tecniche, specifiche, prezzi, proposte , sono temi tradizionali che un salesman deve conoscere , ma se restano gli unici  rischia di dover faticare sempre di più per ottenere i risultati attesi e di diventare presto obsoleto

7) Diventa il Valore Aggiunto . vai su Google e fai una ricerca del prodotto/servizio che vuoi proporre al tuo cliente. Fai una scheda dei tuoi clienti estrapolando esigenze, preferenze, richieste  . trova gli elementi che possano interessargli che non troverebbe cercando info lui stesso. Solo tu puoi identificare i particolari da inserire nel tuo incontro. Personalizza il tuo incontro e fai la differenza

Parafrasando Kennedy “non chiedere al tuo lavoro quello che può darti ma chiediti cosa tu puoi dare al tuo lavoro”
Siamo tutti bisognosi di Aziende, Manager , Buyer e Venditori che divulghino la cultura della vendita di valore, con processi e metodologie applicate alla Formazione… ma il primo valore ad essere utilizzato al meglio deve essere il TUO !!!

Sii il cambiamento che vuoi vedere nel mondo. M. Gandhi

 

 

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Come scrivere una lettera o una mail di vendita

Category : Sales Blog

Se è vero che “la pubblicità è l’anima del commercio” si può tranquillamente affermare che la comunicazione pesa più del 50% nel ciclo di vendita.

Scrivere quindi una lettera/mail ad un potenziale cliente (prospect) resta sempre un passaggio fondamentale da affrontare con molta cura.
Difatti questo strumento viene troppo spesso trascurato e la maggior parte delle volte viene utilizzato solo per trasferire alcune informazioni basilari , diventando una mera comunicazione del prezzo, delle caratteristiche principali o delle disponibilità di un prodotto/servizio.

Segui le cinque semplici fasi riportate di seguito e ti sarà possibile scrivere una lettera di vendita efficace in pochi minuti, a condizione però di aver già creato il materiale relativo ai contenuti.

1) Immagine

Cercate di utilizzare almeno un’immagine inerente l’oggetto. Richiama l’attenzione ed accende il lato emotivo del lettore

2) Titolo

Il Titolo deve essere al massimo di 15 parole. Deve essere accattivante ed accennare di cosa parla la lettera. Dovrebbe anche trasmettere ciò che il contenuto svelerà al lettore.

3) Il sotto-titolo

Il sotto-titolo è piuttosto importante e andrebbe inserito, se lo spazio lo permette, nell’oggetto insieme al Titolo. Il sotto-titolo può essere utilizzato anche come una risposta al titolo. Per esempio: titolo: “Ti piacerebbe lavorare meno ed avere più tempo per te?” sottotitolo : “leggi e saprai come!”

4) Corpo

Il corpo della lettera esalta i contenuti del prodotto/servizio e deve essere la risposta alla domanda che pone il Titolo. Per avvalorare la qualità una pratica molto diffusa ed incisiva è quella di presentare esempi concreti e testimonianze. Utilizzare testimonianze è un ottimo modo di preparare emotivamente il lettore a fare il prossimo passo, quello più desiderato nel processo di vendita, la chiusura (un contatto, un acquisto, una testimonianza, ecc.). Devi però tenere sempre a mente che la tua informazione non è interessante per tutti. È necessario fare una ricerca preventiva e personalizzare con cura il proprio messaggio in modo da renderlo più efficace e persuasivo per ciascuno dei nostri contatti. È necessario identificare prima quale interlocutore si vuole raggiungere, poi quale obiettivo vogliamo conseguire, dopodiché ritagliare su misura il contenuto che può convertire il prospect in cliente.

5) Chiusura

La chiusura rimane uno dei passaggi più difficili, se non il più difficile, ed è per questo che deve essere introdotta nel modo e nel momento giusto. Sinteticamente prima crea quella “connessione emotiva”, evidenzia un problema, risolvilo e poi chiedi di agire (chiudi). La vostra lettera deve sempre includere una cosiddetta  “call to action”, che rappresenta proprio quel processo che stimola il lettore ad agire. Agire non vuol dire sempre vendere, ma ottenere un contatto, educare il lettore a compiere un’azione (p.es. leggere un altro messaggio). Un’altra pratica molto efficace per facilitare l’azione è quella di offrire qualche tipo di bonus, una garanzia di rimborso, una risorsa gratuita, un buono sconto o qualsiasi vantaggio reale. Una delle possibilità più utilizzate, e sempre molto efficace, è quella di concedere una versione dimostrativa e/o ridotta del prodotto / servizio che si vuole vendere. P.es. : la verisone freemium di un app, il primo capitolo di un libro, una gadget omaggio per far testare la propria offerta, ecc..

 

Scrivere una comunicazione di vendita efficace non è un’azione particolarmente complessa ma che viene troppo spesso sottovalutata ed è proprio per questo che prima di scriverne una rileggo il mio post-it guida:

  1. Se puoi utilizza un’immagine, accattivante e posizionata vicino al titolo.
  2. Il titolo deve essere accattivante e lungo al max 15 parole.
  3. Il sotto-titolo opzionale accende la curiosità e/o risponde al titolo.
  4. Il corpo deve essere personalizzato, esaltare problema e soluzione con tutti i benefici (eventuali prove e testimonianze).
  5. Inserisci sempre una “call to action” magari offrendo un bonus.

 

Spero questo schema possa aiutarti, per rendere efficaci le tue comunicazioni e magari stimolarti a condividere altri suggerimenti commentando questo post.

Buona scrittura!

 

 

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Come influenzare le decisioni

Category : Sales Blog

Qual è il principale obiettivo del marketing e delle vendite?

Senza girarci troppo intorno è :“vendere di più”.

Visto sotto un’ottica più consulenziale quello che dovremo cercare di ottenere con il nostro interlocutore è di riuscire a condividere una scelta che praticamente si traduce in influenzare “eticamente” una decisioni d’acquisto.

decisioni 3

Per farlo dobbiamo scoprire quali sono i processi mentali che guidano il decision making.

Decidere significa  confrontare più opzioni  e idealmente un percorso di scelta razionale prevede le seguenti fasi:

  1. riconoscimento del problema
  2. raccolta di informazioni
  3. raffronto delle alternative
  4. selezione del prodotto/servizio

In realtà però, la nostra mente predilige delle scorciatoie per ottenere il massimo risultato col minimo sforzo e per questo cerca di evitare le troppe informazioni che, oggi più che mai, riceve quotidianamente.

Per questo la maggior parte delle volte la nostra mente crea un ancoraggio (così lo definisce la PNL) al risultato più “comodo” nel minor tempo e il massimo effetto, effettuando dei facili confronti  seguendo dei modelli precostituiti;

  • p.es. se proporremo un servizio legato ad un’assicurazione, il cervello del nostro interlocutore si ancorerà automaticamente alla migliore assicurazione da lui conosciuta per “paragonare” il nostro servizio.
  • oppure per minimizzare gli sforzi ed il rischio identificherà come la scelta migliore quella della maggioranza, avendo implicitamente il massimo dei consensi.

Allora come possiamo muoverci verso questo atteggiamento precostituito?

Alcune indicazioni esemplari le possiamo raccogliere anche dai migliori annunci web, facilmente riconducibili alla professione off-line.

In un buon annuncio on-line infatti possiamo notare che vengono sempre “solleticate” delle necessità latenti:

  • recensioni del prodotto/servizio che guidano la scelta con l’effetto Carrozzone (L’effetto carrozzone, o effetto bandwagon, è la considerazione secondo cui le persone spesso compiono alcuni atti o credono in alcune cose solo perché la maggioranza della gente crede o fa quelle stesse cose; wikipedia)
  • legge della privazione : segnalando disponibilità limitatissime o a scadenza che suscitano interesse per la paura di perdere un affare
  • Ancoraggio ad un maggior valore evidenzaindo sconti del x% con tagli costruiti ad hoc per far percepire un valore più alto (prezzo 1.299 sconto del 30% = 909,30 ma molti non conoscono il prezzo reale e la percezione è di un risparmio di oltre 300 euro)

Allora alcune soluzioni per “influenzare” una decisione potrebbero essere proprio:

  1. rendere unica la nostra presentazione e non permettere al nostro interlocutore di fare degli ancoraggi a prodotti/servizi analoghi
  2. far percepire il reale valore della nostra proposta, incluso valore aggiunto derivante e accessorio
  3. evidenziare quale problema specifico gli risolverebbe, magari ancora non palese ma potenziale

 

Per aiutarti a guardare oltre e preparare la tua personale presentazione prova a pensare come Steve Jobs presentò al mondo il suo Ipod:

di lettori MP3 ne esistevano già molti e a tutti i prezzi ma lui non parlò di prodotto o caratteristiche, facendo benchmark o politiche di prezzo, fece uno spot con pochissime parole “1000 Songs in Your Pocket”

  1. prodotto facilissimo da utilizzare e bello da vedere
  2. capiente per contenere le tue canzoni preferite
  3. facilmente sincronizzabile col tuo pc e quindi tutto quello che hai diventa trasportabile

Ed il prezzo diventò un optional!!!

Il genio di Steve Jobs in realtà fu quello di non paragonare mai i suoi prodotti a quelli degli altri, creando delle necessità da bisogni secondari.

Lui come altri geni della nostra epoca hanno influenzato le nostre decisioni, cambiando le nostre abitudini.

Ora sta a te decidere se cercare di “persuadere” il tuo interlocutore valorizzando le tue presentazioni o restare un “semplice informatore di caratteristiche”.

Buone Vendite!

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